【整合】从卫浴企业促销活动看系统和资源的整合

    从卫浴企业促销活动看系统和资源的整合

自从08年年中浪鲸开始在各地作了一系列的促销活动后，业内对浪鲸就多了很多关注。综合多方面的信息，浪鲸从去年至今已经在郑州、武汉、南通等地成功举办了数十场促销，每次活动的销售量均在百万以上。据熟悉的经销商朋友说，前几天在郑州做的活动销量估计在千万以上，可以说在卫浴行业创下了纪录。当然也有很多人质疑，大意无非是两个方面，一是销售数据虚假，没有这么高，另一方面是说这种促销会透支品牌，透支市场，是短期行为。

从两个方面来分析浪鲸此类活动的意义，首先从销售量来说，在市场整合时期，销量的增加和市场占有率的提高是至关重要的，没有销量企业就缺乏生存的基础，而没有市场占有率企业就缺乏今后发展的基础;从品牌建设来说，做此类活动至少在提高品牌的知名度上来说是有帮助的，至于说损害品牌，我认为对于大部分业内企业来说，品牌缺乏最起码的曝光率和知名度，根本就没有几个有资格来自居，根本就谈不上什么损害。尤其是金融危机的冲击下，如何维持企业的赢利能力，维持企业的资金流动就显得更加重要。综合来说，我认为浪鲸的活动做得非常有意义，而且对提高行业整体的操作水平有很重要的推动作用。

其实我们分析浪鲸的活动也是需要经销商的配合和当地良好的市场基础做前提的。而浪鲸也只是局限在特定的几个城市来做，也恰恰说明良好的市场基础，经销商的得力配合是至关重要的。从这个角度来说，上游的精密筹划加上下游的有力支持配合，是其促销活动成功的两大前提。

业内一些上游企业有错误的认识，以为有了有能力、有实力的经销商合作就万事大吉了，其实这是很片面、很错误的看法。首先我们可以问自己，有实力、有能力的经销商为什么愿意和我们合作?其次，下游的全力推动只是营销的一部分，另外还需要品牌的推动力，营销活动才能成功地、持续地进行下去。在一个品牌成长的初期，上游企业组织不健全，品牌拉动力不够，多是靠天时才有机会生存、发展。但随着企业规模开始扩大，下游合作的经销商开始变化，要不一起成长，要不就不能适应发展，限制了品牌在区域的发展。此时，上游企业必须要给发展乏力的经销商提供支持，提升下游的经营能力。

管理学大师彼得·德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。在快速扩张的大潮中，将优秀的商业模式复制到新的企业，成为很多企业做大做强历程中的必经之路。

所谓“商业模式”，就是关于企业“做什么，如何做，怎样赚钱”的综合体。任何一种优秀的商业模式在日趋成熟的过程中，都付出了高昂成本，甚至是历经磨难的。一旦在实践中证明这种商业模式的比较优势后，如果能够将之成功复制到多个企业，那么，这套成功模式的单位成本将被“摊薄”。从表层看，商业模式中流淌的是业务流、信息流、现金流和物流，实际上流动的是一个企业的核心价值观和理念;从表面上看，制度是硬性的规章规定，实际上体现的是企业作为一个“活性整体”的思考和行为方式。

以陶瓷卫浴行业来说，企业成功的商业模式应该主要是通过经销商销售实现自身的价值。从这个角度来说，上游重视渠道和经销商是非常重要的，但我们还要从另外一个角度看，上游如何才能实现下游渠道归心?经销商在与上游合作后，他们又如何才能实现赢利?很显然，上游要想成功，决非是找经销商这么简单，必须要以“活性整体”的思考和行为方式来作为企业经营和管理的指导原则。

浪鲸在过去的一年中，从各地的市场表现来看，很显然能看出他们付出了很多心血。我们可以总结一下浪鲸活动的思路，首先是调配资源，如签约新丝路模特、精心策划活动方案、集中人员、资金等，在郑州进行单点试制模板，在模板成功试制后由点及面展开。参与促销活动的经销商在当地调集各种资源，从活动现场的广告资源来看，应该是打破了常规，付出了很大的心血。通过上下游的整体合作，资源得到有效整合，所以从某种意义上讲，对于浪鲸的活动销售额至于做了究竟有多少对业内人士来说已经不重要了，重要的是浪鲸的活动给了我们一个重要的启示：系统及资源整合对于企业具有重要的意义。

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